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【後出しジャンケン間違っていませんか??】営業マンがミスしてしまう後出しジャンケン

どうも、まきです!(Twitter:@makiooo1_

本日の内容

・営業実績が全然伸びていない

・真面目にやっているのに営業の実績が伸びていない原因がわからない

このような悩みがある人に向けて書いていこうと思います。

この記事を読んで得られること

・あなたが犯してしまっている営業のミスを知れる

・何が原因だったのかを知れる

今回記事をかくに当たってある本を元に説明していこうと思います。

私自信個人で営業をしていた実績もありこの本で勉強した実体験を元に書いていきます。

それは「なぜ相手の話を「聞く」だけで営業がうまくいくのか?」です。

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営業で困っている方は上司または先輩社員からのアドバイスを受けているかと思いますが、僕も上司の方から常にアドバイスを受けて日々営業活動をしております。

もっと自分のスキルを高めたいと思い、本をオススメされました。

この本は著者の青木毅さんが、40年営業活動して売れるために何をしたらいいのかをまとめた経験談について書かれています。

その中で僕が契約を取るために、これだけは頭に入れとかないといけない項目をまとめてみました。

あたなは何を売ってますか?

私たち営業は商品・サービスを扱っているのはご存知の通り。

ですが私たちはその商品・サービスの魅力だけを語っていませんか?

大事なのは商品・サービスを詳しく知っていることではないんです。

私たりはお客様になりうる人たちの解決策を持っているアドバイザーだと思うのが大前提であることを忘れないことです。

こんな間違い①:物売りになっている

よく売れない営業マンは商品がいいと思い、それを押し売りします。

それでは売れないのは明白ですよね。

でも気持ちはわかります。「生活のため」「お金のため」と言う思いがあるとなかなかアドバイザーとしての立ち振る舞いが難しくなります。

人間って自分本位に考えると何事もうまく行かなくなるもんですね。

そもそもお客様が私たちが扱っている商品を購入するのはなぜでしょうか?

それは単純です。「必要だから」です。

ですがその必要性を理解せずに、あなたは必死に商品説明をして売ろうとしているのです。

こんな間違い②:質問形式をしていない

ここで意識していきたいのが、お客様目線。

注意して欲しいのがお客様目線と書きましたが、お客様が全てではありません。

私たちにも生活がかかってます。なのでお客様の話をしっかりときき必要性を十分に聞き出すのが大事と言うことです。

ではその必要性を理解するためには何をしたらいいのでしょうか?

これも簡単ですね。「質問」するだけです。

質問して相手の意図を理解していくと、お客様の必要性を理解できていきます。

こんな間違い③:お客様は商品の必要性をわかってない

決してお客様をバカにしているわけではありません。

この世の中いろんな情報に埋もれているため、その商品がそのように必要なのかをお客様自体もわかっていないのが現状です。

「こんな商品があったらいいな。」「こういうサービスがあったらいいな。」など漠然とした思想を持っているんです。

そのため商品説明をしても受け入れられないのは明白ですよね。

だって、必要かもわかってないのに商品説明しても無駄な時間ですしそれこそ押し売りされているような感じがし、余計嫌がります。

営業は後出しじゃんけんビジネス

後出しじゃんけんでビジネスをする。

これが理解できている人はこのコンテンツは飛ばしてくれても構いません。

結論からいうと後出しじゃんけんビジネスというのは、質問の後の自分のレスポンスとしてお客様に合わせた回答をするということです。

後出しじゃんけんビジネスSTEP1:あなたの役に情報を提供します

その回答の前にまずは「心構え」を意識していかないといけません。

それはどんな心構えかというと、先ほどにも書いた「専門アドバイザー」ということ。

つまりは、お客様の役になちたいと言った気持ちが大事なのです。

決して自分本位に考えてはいけません。

だからと言って何が得られるのかというと、”お客様に興味を持つことができる”と言った営業スタイルができてきます。

これも簡単です。

単純にアドバイスするには相手の現状を理解しないと何をアドバイスしたらいいかわかりません。

そのために営業はお客様をとことん知ろうと思います。

そしたらお客様の”何が必要なのか”が明確になってくるんですね。

後出しじゃんけんビジネスSTEP2:重要なのがそもそもじゃんけんしたいかを見極める

後出しじゃんけんしようと思っても、そもそもじゃんけんしてくれる状態じゃないと後出しじゃんけんできませんよね。

それこそじゃんけんする気ないのであれば、時間が勿体無いのでさっさと諦めちゃいましょう。

なので、じゃんけんする気にもなってもらうことが重要です。

そのために必要なのがじゃんけんをさせるためのトーク術になります。

いかに相手のニーズにあった話し方であなたの話に食いついてもらうかだ大事です。

例を一個あげると。

あなたはアパレル業界に勤めている顧客に営業をしていたとします。

その相手との会うのは初めてですが、事前にプロフィールを入手しているとします。

その時にまずやっておくことは顧客様の悩みを事前にピックアップするということです。

現場をみて自分が問題とあげられるところを調べ、その原因を追求しそれをプレゼンする。

これをするだけで相手は、あなたの話に食いついてきます。

そうしたらようやく後出しじゃんけんの出番です。

後出しじゃんけんビジネスSTEP3:ここで後出しじゃんけん

ここまできたらようやく後出しじゃんけんです。

相手の現状を専門アドバイザーとしての気持ちで質問していき、どんどん理解していく。

人によっては、ランクをつけるのがいいでしょう。

欲しいと思っている人は”10”とした場合、今の目の前の人は”8”くらいだな。

など、こう言った基準を設けてお話を進めていきます。

そこで相手が出すワードに対して絞り込んで話を広げていきます。

これが後出しじゃんけんなんです。

話題は相手が出したものに対して絞り込んでいくもの。

大半は間違った売り方をしている

協調性を考える女性の写真

あなたは営業で成果を出すために色々な勉強をしているかと思います。

ですがここで陥りやすいのが、”理解”しているという本当の意味について。

勉強するために自分が興味あるセミナーや本を読んで勉強して理解している状況になっているだけであること。

本当に理解しているということは、理解したことの本質をわかって実行できるかということです。

間違い1:営業マンは元気よく

昔からの営業は元気よくやれ!と言われてきたかと思います。

ですが本当に”元気よく”の意味を理解しているでしょうか?

ただ大声で話せばいいと言ったのは間違いです。

お客様は大声で話されると「うるさい」って思うのが今です。

大事なのは聴きやすい声信頼を勝ち取ること。

それ以外はやかましいと思われ第一印象で勝負がつきます。

間違い2:営業は根性だ!

営業は断られてもめげずにどんどん行け!って考えが昔にあったと思います。

ですがそこまでめげずにやったほうがいいのでしょうか?

特に今の現代人は断られるのが怖いと感じる中、めげずに行けって難しいと思います。

そう言った中で、メンタルを維持してやりたいと思います。

僕だって思います!ではどうしたらいいのかと言ったら断られないようにするってこと。

例えるなら、付き合いたい女性がいた時に告白するとします。

告白したら絶対OKもらいたいですよね?

そのためには何をしたらと考えると思いますがそれと同じです。

そのためにはまずは仲良くなるのが最初ですよね。

仲良くなってそれから「またお話にきますね」とサイドアポを入れたら断られないし、仲良くなっているので今度は話を聞いてもらいやすくなります。

間違い3:根気よく商品説明をする

よく商品を知ってもらえたら、お客様も理解してもらえるはずだって思っているかもしれませんがそれは間違いです。

昔であれば、「君の熱意に負けたよ」と言った感じで買ってもらえたりしたのかもしれませんが、今の現状消費者も厳しいです。

現実問題商品より、誰から物を買うかって選択の時代となりました。

つまりは信頼する人から買うこと。

先ほど書きましたが、信頼を勝ち取ることが最優先事項となるわけなんです。

そのためには熱心に話すのではなく、熱心に聞くこと

聞いてあげあれば相手も聞いてもらえるようになります。

それが会話なので

たまには例外もいますが、自分の話だけ聞いてもらうだけでは専門アドバイザーとしての仕事が成り立ちません。

なのである程度見切りをつけたら、しっかりとアドバイザーとしての振る舞いをしていきましょう。

間違い4:営業マンは嫌がられる存在だ

根本的な問題ではありますが、営業されている方でこう思う人がいます。

「営業マンは嫌がられる存在ですよね?」

いえ、そんなことはありません。

繰り返すようですが、私たちは専門アドバイザーなのです。

アドバイスが必要ない人には商品を売る必要がありません。

それこそ相手の人生を豊かにするためのツールを持っているのです!

だから私たち営業は聞き役として、アドバイザーとして振る舞わないと行けないのです!

このように私は人生を豊かにするツールを持っている!と思うようにするためには2つのことを実行しないといけません。

1、自分が売る商品を徹底的に調べその強みと魅力を誰よりも知らないと行けないこと

2、お客様の情報を聴き、「それならお役に立てます!」って自信を持っていうこと

ここまでの認識があればある程度はじゃんけんまでしてくれる状況に持っていけると思います。

どのように商品・サービスを提案していくか。

それにも2つほど頭に入れておかないと行けないことがあります。

1、お客様に、なぜこの話を聞いてもらうかを思い出してもらうこと

2、話を聞いても買ってもらう必要なないということを伝えること

これらさえ守っていれば、小手先のテクニックよりも断然相手に話は伝わります。

まとめ

長くなりましたので今日はここまでにしようと思います。

今回はマインド面での営業とはそのようにして進めたらいいのかについて書きましたが、次回はどうしてうまくいくのかについて書いていこうと思います。

続きが気になる方は次回の投稿をお楽しみにしてくださいね。

では。

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