【簡単な営業トーク】こんな簡単な話し方がある。

どうも、まきです。

本日は、

話し方のルール
一流営業マンの話し方が知りたい。
自分が営業でどんなミスをしているのかを確認したい。

そんな悩みを持った人向けに書いて行こうと思います。

この記事を読んで得られること
できる営業マンの営業スタイルを知れる。

僕はフリーのお仕事でお客様に他社さんの商品を提案していますが、初めての営業で自分なりの話し方を確立するのに時間がかかりました。

迷走している中である経営者さんからお話を伺った時に言っていたことが、僕の営業スタイルを大きく変えさせてくれました。

それは「話の流れを意識すること」

実際僕も話しの流れは意識していたのですが、一撃必殺のような営業トークでやっていたのです。

それでは、お客様は何も感じませんしニーズは出てきません。

ましてはニーズが出てきてないのに一撃必殺だったので空振りでした。

そこで具体的に聞いた見たら、流れの意味を履き違えていたのです。

１、時間軸を意識する

皆さんも日常会話で時間軸を意識して話したことはあると思います。

例えば、

「昨日何してた？」

「今日の予定は何？」

など、たわいもない話から初めていくかと思います。

ですが、僕は営業するとなるとついお客様のニーズを探ろうと話が転々として時間軸がぐちゃぐちゃでした。

そこで経営者さんから指摘されたのが、次のような流れを意識することでした。

「現在→過去→現在→未来」

これは一流営業マンが行なっている手法の一つでもあります。
引用：一流の営業が「昨日のランチ」を聞くワケ

これだけではイメージしにくいので、このような設定をしたいと思います。

お客様がとある別の商品を使っていたとします。ですが今その商品に対して少し使い勝手の悪さを感じています。

そこで私たちが提案する流れとしては以下の通りです。

私：「現在はどのような商品をお使いですか？」（現在）
お客様：「今は〇〇の商品を使っているよ」
私：「そうなのですね。どういったのが決め手で今の商品を選択されたのでしょうか？」（過去）
お客様：「その商品を提案してくれた人の人柄と、サービスそのものが今欲しかったからなんだよね。」
私：「なるほど。それはお客様にとって確かにいい商品ですね。実際利用してみていかがでしたか？」（現在）
お客様：「ん〜確かにその時はいい商品と思ったんだけど、今では少し違う商品を考えているんだよね。」
私：「そうなのですね。実際はどういった商品があったら、今の状況がよりよくなるのですか？」（未来）

このように現在→過去→現在→未来と聞いていくと、自然とお客様の悩み・ニーズが出てきます。

そしたらあとはやることは簡単ですね。