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仕事

【簡単な営業トーク】こんな簡単な話し方がある。

どうも、まきです。

本日は、

話し方のルール

一流営業マンの話し方が知りたい。

自分が営業でどんなミスをしているのかを確認したい。

そんな悩みを持った人向けに書いて行こうと思います。

この記事を読んで得られること

できる営業マンの営業スタイルを知れる。

僕はフリーのお仕事でお客様に他社さんの商品を提案していますが、初めての営業で自分なりの話し方を確立するのに時間がかかりました。

迷走している中である経営者さんからお話を伺った時に言っていたことが、僕の営業スタイルを大きく変えさせてくれました。

それは「話の流れを意識すること」

実際僕も話しの流れは意識していたのですが、一撃必殺のような営業トークでやっていたのです。

それでは、お客様は何も感じませんしニーズは出てきません。

ましてはニーズが出てきてないのに一撃必殺だったので空振りでした。

そこで具体的に聞いた見たら、流れの意味を履き違えていたのです。

1、時間軸を意識する

皆さんも日常会話で時間軸を意識して話したことはあると思います。

例えば、

「昨日何してた?」

「今日の予定は何?」

など、たわいもない話から初めていくかと思います。

ですが、僕は営業するとなるとついお客様のニーズを探ろうと話が転々として時間軸がぐちゃぐちゃでした。

そこで経営者さんから指摘されたのが、次のような流れを意識することでした。

「現在→過去→現在→未来」

これは一流営業マンが行なっている手法の一つでもあります。

引用:一流の営業が「昨日のランチ」を聞くワケ

これだけではイメージしにくいので、このような設定をしたいと思います。

お客様がとある別の商品を使っていたとします。ですが今その商品に対して少し使い勝手の悪さを感じています。

そこで私たちが提案する流れとしては以下の通りです。

私:「現在はどのような商品をお使いですか?」(現在)

お客様:「今は〇〇の商品を使っているよ」

私:「そうなのですね。どういったのが決め手で今の商品を選択されたのでしょうか?」(過去)

お客様:「その商品を提案してくれた人の人柄と、サービスそのものが今欲しかったからなんだよね。」

私:「なるほど。それはお客様にとって確かにいい商品ですね。実際利用してみていかがでしたか?」(現在)

お客様:「ん〜確かにその時はいい商品と思ったんだけど、今では少し違う商品を考えているんだよね。」

私:「そうなのですね。実際はどういった商品があったら、今の状況がよりよくなるのですか?」(未来)

このように現在→過去→現在→未来と聞いていくと、自然とお客様の悩み・ニーズが出てきます。

そしたらあとはやることは簡単ですね。

2、日常会話でも使える

実はこの話し方は日常会話でも使えます。

この話し方を意識すると話がブレず一貫したお話ができるからです。

いつも話題に困っている方は特に必見です。

女性はいろんな話題のお話をすることができるので、この種の話し方には抵抗があるかもしれません。むしろこの話し方は男性の方が得意かもしれませんね。

単純に一つの話題を深掘りするだけで、10~15分はお話が続きます。

過去の話ではこれを意識する

過去のお話を聞く際は4W1Hを聞いていきましょう。

<想定:旅行での4W1H>
When:いつ旅行にいったの?
Where:どこにいったの?
Who:誰といったの?
Why:なんでそこに行こうと思ったの?
How long:どのくらいの期間いったの?

旅行での4W1Hを書きましたが、根本的なことは一緒です。

もちろん細かいコツはありますが、これだけ意識していれば一つの会話で15分は続くようになります。

現在の話ではこれを意識する

現在のお話を聞く際は、その人の現在の思考を聞いて行きましょう。

旅行は国内派or海外派なんですか?

旅行は観光目的で行かれるんですか?

移動手段は電車or車or飛行機なんですか?

など、その人の思考を知っていきましょう。

旅行だけでも、その人の趣味が異なります。

それだけでも話の盛り上がり方が違うので、思考を知っていくだけでその人が盛り上がるポイントを知れるでしょう。

未来の話ではこれを意識する

未来の話を聞く際は、過去と現在の話をしないと成り立ちません。

それはなぜかと言うと、いきなり人は未来のお話をされても頭の整理が追いつかないからです。

想像してみてください。

突然友達からこんなことを言われたとします。

「将来のことどう考えているの?」

「これから何したいの?」

と、聞かれてもパッと答えられる人は少ないでしょう。

それは、話が漠然としているからです。

ですが、過去→現在の話をしているとその人の頭に中は整理され未来のお話の準備ができるようになります。

あとは楽しく将来の話をしていけば、その人との会話は弾むことでしょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

1、時間軸を意識する

2、日常会話でも使える

根本的には過去→現在→未来で話せば問題ない。

自分が営業の仕事を通して、営業で使う話し方やそれが日常でも使えることを書いていきましたが仕事で営業をしている方、コミュニケーションが上手くなりたい方もこの話し方をすれば今よりは上手くなれるのではないかと思います。

読んだだけでは、上手になれませんので日々の実戦でスキルを身につけていくのがいいかと思います。

今日はここまで。

では。

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